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<跟犹太人学经商>(竞争篇一)
作者:余少阳

找到“财眼” 丰厚收益

《塔木德》指出:上帝之眼能够发现财富。一位哲学家曾经指出,有钱的地方就有犹太人。犹太商人也这样认为,只要财富存在哪里,就能在哪里找到致富的财眼。在犹太商业史中,有许多优秀的商人都具有这样与众不同的财眼,他们以果断的判断和灵活的技巧为自己赢得了丰厚的收益。

很久以前,犹太人哈默的经营模式是家族式的。他往往只身一人进入某一领域,摸索一阵,找到突破口以后就叫亲属去帮忙做些具体工作。在经销福特汽车时,他请父亲出山,扮演前期角色。在爱沙尼亚买下一家银行后叫他舅父掌管。后来,哈默决定在艺术品和古董上有所作为,又用到了弟弟维克托。

1922年冬天的一个周日,哈默和维克托冒着严寒去逛莫斯科的一个旧货市场。这地方颇像伦敦、巴黎等地的星期日跳蚤市场,在这类市场上偶尔也能翻找出一些被人忽视的有价值的文物。哈默兄弟俩的目光落在一只精致瓷盘上,这是皇室遗物,几个卢布就买了下来。哈默的收藏生涯开始了。慢慢地,哈默家里的古玩和艺术珍品,包括名家名画,越积越多。哈默后来说:“搜集名画是世界上最有意思的事情,它将博学、猎奇和商业融为一体,对我来说,我愿为名画和其他艺术珍宝争个你死我活。

不过,当时哈默还是对运往美国的貂皮、鱼子酱、木材更感兴趣。在他的客人中有位叫萨柯的美国古玩商,他初次拜访就对哈默的收藏连连称赞,并提议合伙做古玩生意。哈默说,他得先向苏联政府汇报一下。次日得到答复时说,如果哈默缴纳了15%的出口税,就可以将其艺术珍藏品运回美国,但苏联艺术界想买回的除外。

于是哈默答应入伙,并让维克托代替自己负责。他当时无心去管理那些艺术珍藏品,人们抱怨石棉厂工人遭到了剥削,抱怨哈默铅笔厂利润太高。尽管政界高层一再向哈默保证,他的地位和列宁时期一样,但哈默从这种苗头里多少看出了一些端倪,他降低了产品价格。作为一个精明的商人,他开始准备从莫斯科撤退,而且他要体面光彩地撤离。当时的国际形势变得复杂化,哈默获得信用贷款已很困难。哈默决定把厂子卖给政府,这也适合苏联政府在五年计划中所规定的在到期前收回租让权的政策。

1930年春,政府成立了一个专门委员会,负责评估哈默的财产。双方都做了让步,估价公道。哈默收到了一部分现款,其余是外贸银行期票,承诺3年后兑付。此外,他还获准凡是博物馆不感兴趣的东西,他都可以带离苏联。哈默一家离开苏联后到达巴黎,他在加舍买了一幢可以鸟瞰巴黎市的雅致小别墅,并开始设想今后的事业。说来凑巧,他碰到了一位美国实业家,对方也刚卖掉其在苏联的工厂,手里有一大堆期票。他担心期票不能兑现,就愁眉苦脸地问哈默愿不愿以半价收购他的全部期票。哈默慨然应允。

这家伙欣喜若狂,到处散布说有位傻瓜救星,甘愿冒风险收购苏联的期票。许多人找上门来,哈默忙得不可开胶,不得不开设一家私人银行,专门收购苏联的期票。几个刚把一座猛矿卖给苏联政府的股东认为到手的期票不过废纸一张,根本不相信3年后苏联能兑现,得知哈默的私人银行收购消息后,便趋之若鹜,急于脱手,甚至愿以七二折全卖。哈默的私人银行来者不拒,全数低价收购。后来苏联政府一文不少地清偿了债务,哈默委实大发了一笔。哈默由此对他的前途看得更清楚了,他想创立一个大型国际银行。但是3年的经济大萧条使他不得不改变主意。

哈默回到纽约,看到由于股市崩溃,有的证券经纪人跳楼自杀,有的上街充当小贩,无人对沙皇时代的古玩感兴趣。但他想出一个办法,他把自己的艺术品放在来往顾客较多的百货专卖柜台里,同时大做广告。许多人竟然动了心,一家商店独家开张销售艺术品的第一天早晨,就有5000多人排队等候购买,随后的巡回展销也大获成功。人们近乎疯狂地前来购买哈默的艺术品,哈默兄弟趁势在纽约第五大道开设了自己的一家艺术品专廊。

就在哈默兄弟走运的同时,有一个人正在倒霉,他就是美国报业巨子威廉·伦道夫·赫斯特,此人同时也是一位挥金如土的古玩收藏家。此时赫斯特捉襟见肘,缺钱维持报社的运转。他只好委托艺术品公司全权代理拍卖他的珍藏品,不料没有人问津,不得已,赫斯特把销售代理工作交由哈默全权处理。哈默提出按销售款的10%提取佣金,并有权制定价格,直到帮助赫斯特凑足1100万美元,解除其危机为止。双方很快签订了合同。

哈默如法炮制,将赫斯特艺术品放到百货公司展销。并先到各家报社宣传,把艺术品拍成照片,讲述艺术品的背景故事,给编辑们看,结果使一些有影响的报刊在头版刊出,整个纽约轰动了。维克托研究了152份赫斯特编纂的目录,翻阅了几百张连赫斯特本人都没看过的照片,替两万多艺术品编制了价目标签和说明。预展安排在萨克斯高级商店,邀请顾客参加连续三个晚上的预展。维克托更煞费苦心地找来一批五花八门的售货员,他们或能讲几种外语,或善于应付顾客,或是博物馆、美术馆专家。在预展的三个晚上,不得不叫来警察维持秩序。第一天晚上就售出50万美元。一位妇女寄来一张明信片,要求购买一只16世纪意大利雕刻家班韦纽托· 柴利尼的碗,要求颜色好看以配其蓝色餐厅,而维克托对此碗售价是2.5万美元。人们购买珍品不在乎价格的高低,一位皮肤黝黑的男子,一副急冲冲的样子,他说要当面看看东西。售货员分别拿了标价800美元和1400美元的,他都摇头,最后他买了幅1500美元的画乐滋滋地走了。一般人尚且如此,那些富翁就更不必说了,一位石油企业家买了10万美元的古玩。珍品展销了第一星期,参观和购买赫斯特古玩的人就达10万,是同期博物馆观众的3倍。一年未到,1100万美元的指标就完成了,赫斯特公司里的股东们高兴得为哈默举办了一次盛大的庆功宴会。按照合同,哈默则在不到1年的时间内取得110万美元的佣金。他善于抓住“财眼”,他灵活的销售技能为他赢得了丰厚收益。

哈默是一位伟大的商人,虽说死后没有什么遗产,但他从53岁到92岁的39年间,将一个仅有几万美元资产,而要濒临倒闭的石油公司,抚养成资产达197.43亿美元的世界级大企业。这完全可以看出哈默的睿智与伟大。

从而看出,只要财富存在哪里,就能在哪里找到致富的财眼,这也是哈默经商之道。

 
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